営業とは取引先と
一緒に成長する仕事

営業の武器になるのは「ネットワーク」人のつながりが大切

よろしくお願いします。今回集まった3人の中では森永さんが一番先輩ですね。6年間、東京で営業をされているということですが、どのようなことにやりがいを感じていますか？

森永営業職は、人と人とのネットワークの中で仕事をさせてもらっていると感じています。同じテレビ朝日系列の局で働く先輩や同期、代理店やクライアントと関係を築いていく中で仕事の提案を作ることにやりがいを感じていますし、すごく楽しいです。

河田森永さんは私と同じ岡山県出身ですが、入社していきなり東京に配属されたことで戸惑ったことや大変なことも多かったのではないですか？

森永最初はかなり苦労したね。僕は大学まで実家暮らしだったし、入社前まで「岡山配属じゃないと嫌です」と会社に言っていたほど地元が好きだったから。急に東京で1人暮らし、目黒区に住んで大手代理店のイケイケな人たちと接することにこれまでの人生とのギャップを感じたな。

大変だったけれど、仕事仲間など人とのつながりに救われたということですね。森永さんの後輩のお二人はこれまでを振り返っていかがですか？

河田私は営業に異動して2年目なので、まだ人とのネットワークがあるとは感じられていません。こんなことを言ってしまうと甘いと思われるかもしれませんが、CKPの営業部にいる2人の先輩が、バリバリの営業マンなので、自分はまだまだ至らないなと思うことが多いです。

大堀先輩たちはどんな所がすごい？

河田例えば新聞や雑誌にクライアントが取材されている記事があれば次に会った時の話のネタとして覚えておくとか、そういうプライベートを含めた細かい気遣いができる点です。仕事でいろいろな経験をされているので、「このことだったらこの人に聞けばいい」みたいな、幅広い情報網や人脈を持っていることに憧れています。

営業エリアの違い 地元営業はすぐに社長が対応してくれる場合も

東京と香川の営業ではどんなことに違いがありますか？

大堀営業の先輩からは「東京・大阪エリアは、最先端のマーケティングや広告について知る機会が多いからすごく価値ある経験になる！」と聞いたことがあります。

森永うーん、でも東京にいると最先端を知れる分、自分が受け持つビジネスの分野は狭いなっていう感覚もあるかな。逆に、地方営業は経営者やそれに近い人と話ができるから、そこがうらやましい。東京ではそういう機会がなかなかないから。

大堀そういわれてみれば、香川は広報部がない会社も多いので、訪問したらいきなり社長に対応していただけることがあります。社長から話を直接聞いて、その会社が目指していることや挑戦したいことを一緒に実現できるのはすごくやりがいを感じます。

森永地元だとテレビ局は無下にはされないだろうしね。東京では「瀬戸内海放送です」と自己紹介をしても、たくさんある地方局の一つだから相手にされなくて当たり前。だからこそ人とつながりが持てるとうれしいし、ネットワークがあれば自分の実力以上の仕事にも携われる。そこは担当エリアの違いかな。

KSBグループは「テレビ営業」だけじゃない。CKPは「広告代理店の営業」でさまざまな媒体を使いこなす。

テレビ営業と違って、広告代理店はテレビや雑誌などあらゆる媒体からクライアントの課題にぴったりな提案をする役割を持っていますよね。CKP営業部ではどんなことをしていますか？

河田私はまだ担当クライアントが多くはないので、飛び込み営業がほとんどです。いきなり会社に訪問して、事業の説明をしたり話を聞きに行ったりしています。あと自治体が募集しているコンペティション(コンペ)にも参加します。

大堀メディアの営業って［クライアント→代理店→テレビなどの媒体］みたいな構図が基本になっているから、広告代理店はテレビ営業より上流の役割だよね。CKPの営業はどういう場面で難しさを感じるの？

河田私は飛び込み営業をするようになって、「キャストKSBパートナーズ」は知名度がまだ低いなと、実感するようになりました。以前からつながりができている会社だと、クライアントの所へ行けばすぐに取り次いでもらえますが、新規は本当に難しいですね。「電話をするくらいなら直接会いに行こう」と思い行動していますが・・・

森永東京営業の苦労と近い部分があるかもしれないね。もう一つのコンペはどういうことをするの？

河田メールで募集要項などの書類をもらい、目的に沿った企画を考えて審査をしてもらいます。CKP営業部は広告代理店なので、「これなら紙媒体、これならテレビ使いましょう」みたいな感じでプランを組み立てます。例えばワークショップなどのイベント運営、SNSを活用したキャンペーンなどを提案して採用されたことがあります。

地域の課題はグループの仲間と一緒に解決する。成果もうれしさも倍増。

コンペは結果がはっきりと出てしまう分、良いアイデアを提供できれば、地域の課題解決につなげられるということですね。一方でテレビ営業ではどんなことがクライアントの課題解決につながりますか？

森永東京営業で僕が特に力を入れて取り組んでいるのは、全国展開している販売店の案件です。全国各地に店があるのですが、数が多いため本社では情報収集や各地のフォローが難しいという課題を抱えています。そこで我々のようなローカル局が担当地域の店に行き、本社の代わりにニーズや課題を集約できるようなビジネスができればいいのではないかと考えています。現在はその実現に向けて同じ系列のローカル局と一丸になって取り組んでいます。

大堀クライアントの課題解決のために、自社のネットワークを活用した情報交換ということですね。

森永本部だけでは手が回りきらないような部分を、我々のようなローカル企業が地場に張り巡らせてやることはすごく大事だと思っています。僕自身もそうした仕事をすることで、「地元の経営者はこういうことを考えているんだ」という発見を得られて、良い経験になります。

大堀情報やネットワークがあることは大きな強みですよね。香川県でも、クライアントに人を紹介したり誰かとつないであげたりすることが新しいビジネスのきっかけづくりになり、感謝されることがあります。

森永どんな会社とも関われるテレビ局だからこそ「地元とのつながり」は期待されていることだし、そのネットワークをうまく作っていくことが我々に求められている大事な役割かもしれないね。

東京にいたら地方のことは分かりにくいでしょうし、地域の情報をうまく活用するためには会社内での連携も大切ですね。これまでにグループの社員同士で連携して仕事をすることはありましたか？

河田会社によって扱う媒体も得意分野も違うので、「この件であれば、グループ会社で解決できますよ」みたいなことはあります。実際に、テレビを主な商材としているKSBマーケティング・セールスの営業から「新規クライアントがホームページ制作に興味あるそうですがCKPでできますか？」と相談されたことがあります。
社内・社外問わずに仕事の相談や共有をしてもらえて、仲間と一緒に課題解決できることはうれしいですね。

森永東京にいる僕の視点ではあるけど、2021年に高松本社の建物が新しくなったことで、Park KSBとしての「グループ意識」がより強くなった気はする。部署や会社の垣根がなく、みんなが一緒の環境で働けることは良いなと思ってる。2人は実際に高松本社にいてどう感じている？

大堀以前は部屋が違った部署も、今は同じフロアでつながっているので、他部署とも会いやすいし、ミーティングすることもかなり増えました。いろんな人の話を聞けるから、営業だけでは浮かばないようなアイデアも得られますし、そのおかげで仕事の成果が出たこともありました。会社のいろいろな人に助けられています。

広告だけじゃなくて「地域の魅力や価値も売る」営業へ

最後に、これからの目標やクライアントと一緒に取り組んでみたいことを教えてください。

河田最近、観光業のクライアントから「香川の魅力は何でもうどんになってしまう」みたいな話を聞いたのですが、岡山出身の私が思う香川って、近隣エリアの人にとってはプチ旅行にちょうどいい立ち位置なんです。だから、広告代理店として「それならこういう観光雑誌を出しませんか？」みたいな自分の意見やアイデアを組み込んだ提案をクライアントにできたらいいなと考えています。

大堀僕は自社制作番組を主導となって作りたいです。もともとバラエティやスポーツ番組が好きでテレビ局に入りましたし、岡山・香川の面白くて盛り上がるコンテンツを地域貢献に力を入れたい会社と協力して作ってみたいと思っています。

森永KSBの営業は「番組をプロデュースして一人前」のようなところがあるよね。

大堀先輩社員も今までいろいろな番組を作ってきましたよね。世の中は「テレビ離れ」と言われていますが、僕としてはやっぱりテレビの力を信じたいですし、クライアントと一緒になって、良いコンテンツを世の中に発信したいです。

森永僕も2人の話を聞いて、「岡山・香川にもいい所がある」ということを我々メディアがどうやって伝えるか、どういう提案を企業にしていけるかということが、地元を元気にするためのキーになるのかなと思いました。
僕の出身地はいわゆる「過疎地域」なのですが、すごく愛着がありますし、そこで頑張っている人も知っています。例えば、めちゃめちゃおいしいチーズを作っている酪農家の友達がいるので、発信力という点で僕らテレビが力になれることはあるはず。そういう時に僕がKSBでできることは何だろうと考えることがあります。
メディアが力になれそうな地域の課題を、自分が5～6年間培ってきた人脈の作り方や提案力を生かして解決したいです。そうやっていく中で、いつか「マーケティングについて相談したら、森永さんが答えをたくさん持っているよね」と頼ってもらえるようになりたいです 。

営業が扱うCMなどの広告は一つの「手段」であって、大切なのは「何のためにするか」ということであったり、「地域ならではの価値」を生かしたりすることだと感じました。これからも地域に寄り添うお仕事を頑張ってください。ありがとうございました。